原中国广东核电集团副总经理曾文星：对外谈判拓宽视野

    ７０多岁的曾文星退休前是中国广东核电集团副总经理。１９８３年，时任中国核工业部第二研究院总工程师的他，作为技术骨干调来深圳参与三大合同谈判，担任工程谈判秘书长。

    据曾文星介绍，为了学习国外在谈判方面的系统评价方法，引进国外的先进经验来完善中方的谈判，以昝云龙为首的考察组在１９８２年认真考察了１０多家国际著名顾问公司后，确定了美国和瑞士的两家顾问公司，另外还聘请法国电力公司作为业主方技术总顾问。

    １９８４年上半年开始初步谈判——业主方先提出一个大的原则后，让法、英方面提出建议，中方对建议展开研究分析的同时，请顾问公司做评议，然后共同讨论，对矛盾的地方展开进一步的分析后，再将修改意见返回给法、英方面，然后再由他们提出建议……循环往复。为了便于集中进行评价，昝云龙和曾文星等七八十人的谈判团来到香港，驻扎在中电工程部，利用他们的先进设备，一干就是１００天，最后将大的问题整理出来，形成一本完整的建议书，以此作为正式谈判的基础。

    在参加初步谈判和正式谈判的两年多里，在与顾问公司交流，与谈判对象碰撞的过程中，曾文星学到了不少东西。比如，在工程项目管理方面，以前中国人都是凭着直觉和经验在做，在谈判中与外国人一接触，发现先进国家在项目管理方面已经形成一套非常模范成熟、系统化的文本，甚至有了一批相配套的专业术语。

    这次谈判为中国培养了一批业务能力强，懂得谈判技巧，外语水平高的人才。“比如有些参加商务谈判的中方人员，到后来不仅对国际商务标准合同了如指掌，还从外国律师那里学会了抠字眼。当然，他们在谈判中付出的心血和努力由此也可见一斑。”曾文星说。