原中国广东核电集团副总经理曾文星:对外谈判拓宽视野
70多岁的曾文星退休前是中国广东核电集团副总经理。1983年,时任中国核工业部第二研究院总工程师的他,作为技术骨干调来深圳参与三大合同谈判,担任工程谈判秘书长。
据曾文星介绍,为了学习国外在谈判方面的系统评价方法,引进国外的先进经验来完善中方的谈判,以昝云龙为首的考察组在1982年认真考察了10多家国际著名顾问公司后,确定了美国和瑞士的两家顾问公司,另外还聘请法国电力公司作为业主方技术总顾问。
1984年上半年开始初步谈判——业主方先提出一个大的原则后,让法、英方面提出建议,中方对建议展开研究分析的同时,请顾问公司做评议,然后共同讨论,对矛盾的地方展开进一步的分析后,再将修改意见返回给法、英方面,然后再由他们提出建议……循环往复。为了便于集中进行评价,昝云龙和曾文星等七八十人的谈判团来到香港,驻扎在中电工程部,利用他们的先进设备,一干就是100天,最后将大的问题整理出来,形成一本完整的建议书,以此作为正式谈判的基础。
在参加初步谈判和正式谈判的两年多里,在与顾问公司交流,与谈判对象碰撞的过程中,曾文星学到了不少东西。比如,在工程项目管理方面,以前中国人都是凭着直觉和经验在做,在谈判中与外国人一接触,发现先进国家在项目管理方面已经形成一套非常模范成熟、系统化的文本,甚至有了一批相配套的专业术语。
这次谈判为中国培养了一批业务能力强,懂得谈判技巧,外语水平高的人才。“比如有些参加商务谈判的中方人员,到后来不仅对国际商务标准合同了如指掌,还从外国律师那里学会了抠字眼。当然,他们在谈判中付出的心血和努力由此也可见一斑。”曾文星说。